Vue du côté de l'acheteur, la meilleure remise est évidemment la plus élevée. Du côté du vendeur, en revanche, la réponse est plus complexe. C'est pour cette raison que nous étudions, à Afkarts.com le quand le pourquoi et jusqu'où de votre remise.
Toute discussion sur une éventuelle remise ne doit intervenir qu'à la toute fin du process de vente. C'est un éventuel levier destiné à faciliter le closing. Or, le closing ou la négo finale ne démarrent qu'à partir du moment où "la vente est faite", c'est à dire quand le prospect a confirmé qu'il voulait travailler avec vous, ou qu'il préférait votre produit.
La question du pourquoi revient à se demander ce que la remise apporte au vendeur. Ce qu'elle lui enlève, c'est clair: c'est du chiffre d'affaires en moins pour son entreprise, donc des commissions en moins pour lui. Il faut donc qu'il y ait une contrepartie. Laquelle? A vous de voir en fonction du contexte, mais aussi de ce dont vous avez le plus besoin.
5% ? 10% ? 15% ? 50% ? Votre remise va se situer entre deux valeurs: zéro (pas de remise) et la remise hirondelle, du nom de l'oiseau qui vole en rase-motte. La remise hirondelle est la remise maximum que vous vous autorisez, avant la discussion, à accorder à ce client dans cette circonstance de vente. C'est un plafond virtuel, au-dessus duquel vous préférez perdre le contrat. Bien sûr, vous ne la révélez pas à votre interlocuteur.